Was ist Positionierung?

Warum Sie auch Ihr Unternehmen bewusst positionieren sollten.

Der pragmatische Zugang

Die Position des eigenen Unternehmens (oder der eigenen Person, wie bei den meisten Einzelunternehmern) ist die, die am Markt und von den potenziellen Kunden wahrgenommen wird.

Und es gilt: Wahrnehmung = Realität!

Alles, was man von Ihrem Unternehmen und Ihnen wahrnehmen kann, bestimmt also Ihre Positionierung.

Je breiter und „unspezifischer“ man positioniert ist, desto weniger wird man wahrgenommen.

Der Umkehrschluss dazu: Wer ganz „spitz“ positioniert ist, wird sehr stark wahrgenommen.
(Sehr stark bei denen, die jetzt gerade einen „Spezialfall“ haben und etwas „Spezielles“ kaufen möchten.)

Was ist jetzt damit gemeint?

Gedankenspiel:

Ein guter Freund von Ihnen hat demnächst Geburtstag.
Sie wissen, dass er gerne guten Wein trinkt. Sehr guten.

Sie möchten ihm also eine „gute Flasche“ Wein schenken.
Und da Sie wissen, dass er weiß, was „gut“ ist, möchten Sie sich nicht die Blöße geben.

Wo werden Sie aller Wahrscheinlichkeit nach die Flasche Wein kaufen?

Beim Discounter um´s Eck oder doch eher in einem Weinfachgeschäft, wo Ihnen der freundliche Verkäufer auch noch die Herkunftsgeschichte des von ihm persönlich selektierten Jahrgangsweins aus dem als „Geheimtipp unter Weinkennern“ bekannten Weinguts erzählt?

Ich tippe mal auf das Weinfachgeschäft.

Warum gibt man in einem solchen „speziellen“ Fall also einem „Spezialisten“ gegenüber dem „Bauchladen“ den Vorzug?

Weil man vom Spezialisten von vornehinein annimmt, dass er bei Spezialfällen das „beste Ergebnis“ liefert.

Das Weinfachgeschäft hat im Bereich „Getränke“ also eine „Spezialisten“-Positionierung. (Auch „Expertenpositionierung“ genannt.)

Während der Discounter im Bereich der Getränke in der Wahrnehmung des Kunden eine „Bauchladen“-Positionierung einnimmt.
(Auch „unspezifische Positionierung“ genannt.)

Dieses Gedankenspiel lässt sich auf jedes Unternehmen, jeden Dienstleister, jeden Selbständigen übertragen.

Ein Großteil der Unternehmen ist jedoch unspezifisch positioniert!

Manchmal aus Angst davor, dass man Kunden „verlieren“ könnte, wenn man nicht „breit aufgestellt“ ist.

Das ist Gegenteil ist dann meist der Fall:
Man bekommt Kunden nicht, weil man nicht spezifisch genug ausgestellt ist und von ihm nicht als „Experte“ wahrgenommen wird, der gerade sein spezielles Problem lösen kann.

Egal ob Maschinenbauunternehmen, Versicherungsmakler, Friseur, Unternehmensberater, Restaurant, etc.

Wer sich nicht „spezialisiert“ (und am Markt auch so wahrgenommen wird), verschenkt enormes Potenzial!

Worauf sollten Sie sich spezialisieren?

Dazu gibt es eine klare Antwort:

Ganz „messerscharf“ auf ein spezifisches Problem Ihres Wunsch-Kunden!

Stellen Sie sich einen Paar-Therapeuten vor.

Was könnte das Problem sein, dass er gemeinsam mit seinen Kunden lösen kann?

Wie wäre es mit: Die Ehe retten?!

Nehmen wir an, aus seiner Herkunftsgeschichte heraus kann er besonders gut mit Paaren arbeiten, die beide selbständig oder Unternehmer sind. Das sind also seine Wunschkunden.

Wie könnte er sich jetzt also idealer positionieren, als bloß mit „Paar-Therapeut“?

Eine Möglichkeit ist:

„Ich helfe erfolgreichen Unternehmer-Paaren dabei, wieder zueinander zu finden und ihre Ehe zu retten.“

Zu welchem Paar-Therapeuten würde nun ein Unternehmer-Paar gehen, wenn sie tatsächlich den Wunsch haben, dass sie Ihre Ehe retten wollen?
Zu einem „Paar-Therapeuten für alle“ oder dem Paar-Therapeuten, der sich auf Paare wie sie spezialisiert hat?

Ein Fitness-Trainer könnte sich beispielsweise so positionieren, dass er für Köche und in der Gastro-Küche arbeitenden Menschen (seinen Wunschkunden) dabei helfen kann, trotz wenig Freizeit, viel Stress und extremen Arbeitszeiten, körperlich und geistig fit und gesund zu bleiben.

Wie oben erwähnt, haben viele Unternehmer Angst vor einer „zu spitzen“ Positionierung.

Bewusst gesteuerte Positionierung folgt jedoch diesem Schema:

„Man gibt ja nichts auf, man stellt nur eine Sache in den Vordergrund.“

Und damit übt man auf eine spitze Zielgruppe (Ihr Wunschkunde!) eine so viel höhere Anziehungskraft aus, dass man in Wahrheit viel mehr gewinnt, als man glaubt „nicht bekommen“ zu können.

Es spricht also sehr vieles dafür, dass Sie die Positionierung Ihres Unternehmens bewusst steuern sollten!

Vorteile, wenn Sie Ihre Positonierung bewusst steuern

  • Sie werden als Experte in Ihrer Zielgruppe wahrgenommen.
  • Ihr Unternehmen gewinnt ein echtes Unterscheidungsmerkmal zu den anderen Marktteilnehmern.
  • Sie bleiben besser im Gedächtnis Ihrer Kunden. (Hat mein Problem gelöst.)
  • Ihre Kunden können Sie leichter weiterempfehlen und werden das auch tun.
  • Experten bezahlt man gerne höhere Preise.

 

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Damit sie ihre Kosten senken, ihre Gewinne steigern, Freiräume (zurück) gewinnen und ihre Zeit effizient einsetzen können.

Ing. Andreas Taferner, MAS

"Marketing-Automatisierungs-Ingenieur"